對(duì)話思鹿旅行 | 疫情成就的新媒體旅行社，業(yè)績逆勢(shì)增長
2023-06-19
一晃眼，2023年已過半。
今年伊始，本以為屬于旅游業(yè)的高光又將升起，不料是“才下眉頭,卻上心頭”，隨著345月一次次熱鬧的旅行高峰，背后迎來的卻是旅游人一次次的惶恐不安，曾經(jīng)駕輕就熟的市場(chǎng)，時(shí)隔三年再敘，幾乎“物是人非”。
但是時(shí)勢(shì)總能造英雄，三年疫情下，還有一家這樣的旅行社，越活越強(qiáng)大——四川思鹿國際旅行社。這是一家被疫情造就的旅行社，從疫前20人團(tuán)隊(duì)發(fā)展至今80多人，2020年-2021公司的經(jīng)營業(yè)績還得到逆勢(shì)增長。他們的部分案例，還被編著到“中國旅游研究院”出版的《中國旅游服務(wù)業(yè)發(fā)展報(bào)告2022》一書中。
思鹿旅行之所以能領(lǐng)先跑出來，背后靠的正是當(dāng)下時(shí)興的新媒體機(jī)遇，今天我們就把思鹿旅行戴總，在電商旅游方面的經(jīng)驗(yàn)和思維，分享給大家，希望能給正在布局電商旅游的你，帶來一些啟發(fā)，少走一些彎路。同天下副總經(jīng)理葉珊 & 思鹿旅行總經(jīng)理戴濤
思鹿旅行戴總是個(gè)藏區(qū)旅游的深度愛好者，也樂于分享進(jìn)藏的各種經(jīng)驗(yàn)和美好，因此影響了很多同頻的人。也因為對(duì)藏區(qū)的熱愛，在2015年他決定成立文化公司，專注于藏區(qū)的旅游攻略分享，在網(wǎng)易新聞、騰訊新聞、今日頭條等媒體的旅游板塊經(jīng)營內(nèi)容，閱讀量都是排行前十，一年至少5億的曝光量，對(duì)平臺(tái)的流量獲取可謂得心應(yīng)手。內(nèi)容雖然很受歡迎，但一直未從事旅游具體業(yè)務(wù)，直到2017年團(tuán)隊(duì)才決定入局旅游業(yè)，當(dāng)年12月成立了思鹿旅行，開始把旅游內(nèi)容電商化，主要還是圍繞藏區(qū)旅游做內(nèi)容變現(xiàn)，在2019年就獲得馬蜂窩平臺(tái)授予十大優(yōu)秀商家之一。在成立思鹿旅行前，戴總發(fā)現(xiàn)當(dāng)地的四川旅游業(yè)務(wù)已經(jīng)非常卷，如果思鹿也做四川同行的事情，那一定沒有機(jī)會(huì)，因此，他更堅(jiān)定自己的初衷，大膽決定：要做大家不愿意做的事、不愿意做的客群。藏區(qū)旅游，一直是大多數(shù)旅行社不愿碰的市場(chǎng)，因為其中的不確定因素太多，要做精的難度非常大。另外，藏區(qū)存在較大的信息差，也是他看好這塊市場(chǎng)的原因之一，對(duì)于做內(nèi)容出身的他看來，信息差越小內(nèi)容發(fā)揮的價(jià)值越小，信息差越大內(nèi)容發(fā)揮的價(jià)值越大。如今，思鹿旅行的產(chǎn)品，從四川的藏區(qū)再到西藏一步步延伸，再到現(xiàn)在的新疆，客戶來源全國各地。疫情來了，90%多的旅行社選擇放棄，而思鹿作為一家新旅行社，卻選擇堅(jiān)持，也正是這份反其道而行的堅(jiān)持造就了他們。疫情三年來，思鹿旅行堅(jiān)持“三不”，不降薪、不裁員、不放無薪假。思鹿選擇堅(jiān)持，也因為藏區(qū)是去年才有疫情，即使整體旅游市場(chǎng)環(huán)境不行，但藏區(qū)每一年總有一點(diǎn)時(shí)間是放開的，此時(shí)其它旅行社都沒人接，那么思鹿的機(jī)會(huì)就來了。“做新媒體一定要不停地求新，而‘利他’才是底層核心邏輯。”戴總認(rèn)為，做新媒體，一定要不停地淘汰自己過去的思想，因為平臺(tái)的規(guī)則變化太快，文章爆的那一刻，也代表它正在成為過去，因為平臺(tái)一直要求新，所以做內(nèi)容，要有很強(qiáng)的創(chuàng)新思維，而底層核心邏輯是“利他”思維，有沒有深度的思考引人共鳴，讓用戶覺得你對(duì)他有價(jià)值。疫情后，很多企業(yè)也看到了新媒體的影響力，都認(rèn)為小紅書、抖音等這些新媒體渠道，必須要做，但是又很難堅(jiān)持。對(duì)此，他表示，其實(shí)是因為企業(yè)只把它當(dāng)獲客渠道，而沒有用利他思維去分享你的價(jià)值，平臺(tái)需要的是你對(duì)它的用戶有價(jià)值，去幫平臺(tái)留住用戶。不管平臺(tái)規(guī)則如何變，我們堅(jiān)持做到以“利他”心態(tài)，去做傳播，就不會(huì)錯(cuò)。如果你做新媒體一心只為獲客，那不如直接做百推，花錢買精準(zhǔn)的搜索流量就好。思鹿在產(chǎn)品運(yùn)作方面，同樣以“利他·求新”為核心，以前的模式是計(jì)劃發(fā)出去了就不好調(diào)，現(xiàn)在市場(chǎng)一變思鹿立馬就能調(diào)整，產(chǎn)品的迭代速度非常快。我們的產(chǎn)品部，每天就是圍繞產(chǎn)品不斷做迭代，深度分析總結(jié)客戶的反饋，包括有什么問題、投訴、盈利情況等。目前，思鹿旅行在馬蜂窩、頭條、小紅書、抖音等媒體上，均已取得不錯(cuò)的成績，尤其在抖音，經(jīng)常能有幾百萬，甚至上千萬播放量的短視頻。很多人認(rèn)為思鹿做流量運(yùn)營還不錯(cuò)，其實(shí)他們認(rèn)為還是圍繞產(chǎn)品在做，只是為產(chǎn)品去找流量，用新媒體做內(nèi)容拿流量，發(fā)展私域。無論流量、資源、品牌等有多好，在思鹿看來，始終最關(guān)鍵的還是要回到產(chǎn)品本身，要熱愛這片土地，要去深耕目的地，才能做到差異化，再利他心態(tài)去傳播，這樣的產(chǎn)品才有價(jià)值。雖說當(dāng)下是新媒體時(shí)代，但如果大家跟著流量跑，會(huì)很累。如果是跟著自己的產(chǎn)品跑，這才是最穩(wěn)定的，平臺(tái)也需要你的產(chǎn)品對(duì)它的用戶有價(jià)值。思鹿在擴(kuò)展目的地方面，比一般旅行社的節(jié)奏要慢很多，對(duì)目的地足夠了解再開始做產(chǎn)品，一步步穩(wěn)扎穩(wěn)打，做一個(gè)目的地就精于一個(gè)目的地。思鹿的每個(gè)目的地，都是由內(nèi)容團(tuán)隊(duì)自己去踩線，去體驗(yàn)、去拍無數(shù)的照片和視頻，一方面是為了積累素材庫，一方面為團(tuán)隊(duì)更好地制作產(chǎn)品視頻、寫小紅書、電商內(nèi)容化等，奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。思鹿秉承“好旅行，并不貴”的經(jīng)營理念，為全國各地的游客提供中國西部地區(qū)熱門目的地純玩旅行線路，從不做購物團(tuán)，專注做中小團(tuán)，保障服務(wù)品質(zhì)。目前，客戶群體80%以上是80、90后，客源主要還是來自電商平臺(tái)。采訪了解到，思鹿的產(chǎn)品之所以能快速更新迭代，和企業(yè)內(nèi)部的辦公系統(tǒng)有直接關(guān)系。思鹿比資源比品牌都比不過前輩，又是做內(nèi)容成長起來的，內(nèi)容特別求新，所以溝通效率對(duì)他們非常重要，一定要做到高效溝通。戴總表示：思鹿的核心競(jìng)爭(zhēng)力是在管理上，而不是大多數(shù)人認(rèn)為的資源，資源是永遠(yuǎn)拿不完的，而且資源也會(huì)被淘汰，這個(gè)市場(chǎng)變化太快了，只有你的管理不斷迭新，未來在競(jìng)爭(zhēng)力上才有優(yōu)勢(shì)，但這種核心競(jìng)爭(zhēng)力往往很難感知到的，例如我們投的車隊(duì)，如何讓車隊(duì)，通過系統(tǒng)來提高服務(wù)管理，如果這個(gè)走在前面，就很有優(yōu)勢(shì)空間。所以，把管理和系統(tǒng)結(jié)合，在管理上多花點(diǎn)心思，在資源等各方面可以讓我稍微輕松一點(diǎn)。縱觀其它行業(yè)，很多做得好的企業(yè)，也是管理做得很好，精細(xì)化管理，站在客戶的角度、維護(hù)客戶利益。品牌也是很好的獲客資產(chǎn)，但是對(duì)于90%的旅行社而言都是很大的難題，所以思鹿認(rèn)為大家多去關(guān)注管理，把管理水平提升，會(huì)不會(huì)也是一個(gè)好的方向。一個(gè)好的工具，真的可以撬動(dòng)整個(gè)企業(yè)的效率，提高人效。戴總表示：我們用系統(tǒng)的目的，是節(jié)約整個(gè)團(tuán)隊(duì)的決策成本，想要看的數(shù)據(jù)立馬就有，如果數(shù)據(jù)又多又散亂，決策的時(shí)間成本就很高，過去我們就會(huì)被這個(gè)決策成本給擋住，因此，當(dāng)我知道小強(qiáng)云定制化系統(tǒng)，可以解決這些問題，而且數(shù)據(jù)是開源的，即使我今年才剛買了其它系統(tǒng)，我也果斷要用小強(qiáng)云。小強(qiáng)云能充分地讓我把管理思維植入系統(tǒng)，可以讓我充分去發(fā)揮自己的想象，也不需要太多的技術(shù)干擾，因為老是找技術(shù)解決問題，這就是一個(gè)障礙，需求推進(jìn)會(huì)慢很多。很多管理上的想法，以前我不敢去想的，遇到小強(qiáng)云之后，我敢去想了。我們的旅游銷售崗位，旺季每天要接待大量的咨詢，過去咨詢進(jìn)來后，是要靠銷售管理者的工作經(jīng)驗(yàn)，去分配給不同的銷售跟進(jìn)。這個(gè)到底是人做還是系統(tǒng)做更好？我們現(xiàn)在是全部由小強(qiáng)云系統(tǒng)自動(dòng)分配給跟單人，超時(shí)間沒聯(lián)系的、號(hào)碼聯(lián)系不上的、銷售請(qǐng)假、線索漏跟等等情況，直接就系統(tǒng)自動(dòng)智能處理掉了，完全不用擔(dān)心出現(xiàn)漏單、錯(cuò)單等問題。還有財(cái)務(wù)審批，看上去是人來定性的過程，但其實(shí)設(shè)定標(biāo)簽或規(guī)則，系統(tǒng)也能完成。以前簽合同、買保險(xiǎn)，一個(gè)身份證要錄三到四次，然后合同又涉及到很多規(guī)范化的細(xì)節(jié)，員工容易在合同里面犯錯(cuò)。現(xiàn)在用了小強(qiáng)云定制系統(tǒng)，直接API對(duì)接保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，系統(tǒng)生成訂單后，點(diǎn)一下就能買保險(xiǎn)、發(fā)合同、簽合同，一氣呵成，非常方便。一個(gè)訂單成交下來，合同和保險(xiǎn)三分鐘內(nèi)就能搞定。類似這樣的功能，小強(qiáng)云系統(tǒng)真的很智能，但我認(rèn)為這不是它真正強(qiáng)大的地方，真正強(qiáng)大的是，把企業(yè)的管理思路植入系統(tǒng)，它把系統(tǒng)使用的邏輯主動(dòng)權(quán)交給我們自己，真正貼合我們的業(yè)務(wù)來開發(fā)，我們每個(gè)人進(jìn)到系統(tǒng)都能迅速看到自己想看的，比如一個(gè)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)維度，我是可以做360°分析的，各種維度我想要就能得到，這個(gè)是我覺得大部分套版系統(tǒng)沒辦法達(dá)到的，所以用起來很快上手，都不需要培訓(xùn)。如果很多的操作都是讓系統(tǒng)來做，人只是來檢查，那么未來像 ChatGPT只會(huì)是我們的工具，而不是搶我們的飯碗。小強(qiáng)云可以把我所有平臺(tái)的數(shù)據(jù)集合在一起，未來如果 ChatGPT能為我們所用，那我就有一個(gè)池子可以喂養(yǎng)它。當(dāng)然這也是要花時(shí)間精力去投入，如果不在這投入，就無法喂養(yǎng)出屬于自己的池子。
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思鹿旅行戴總：未來，人工成本只會(huì)越來越高，旅游行業(yè)太需要人來服務(wù)，這個(gè)過程如何提效，是我們最需要思考的。未來 ChatGPT被旅游行業(yè)深度開發(fā)使用后，我們是會(huì)被技術(shù)迭代淘汰？還是能利用技術(shù)讓我們公司能更上一層樓？完全看大家對(duì)這個(gè)新技術(shù)的認(rèn)知水平。所以現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境必須要求我們能不斷創(chuàng)新，必須去重視自己的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，如果沒有做好這個(gè)基礎(chǔ)的建設(shè)，以后根本就邁不出 ChatGPT這一步，我們的人效和它根本沒法比。現(xiàn)在我所有事情都是圍繞人效來做，所以小強(qiáng)云確實(shí)能在這方面給到我很大幫助，讓我很驚喜、很興奮，也有了更大的信心。希望未來我們能在小強(qiáng)云上面，一起創(chuàng)造出更多美好。
